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[社会学课程]_周黑鸭、煌上煌如何拆招!绝味“S2B2C”模式打造百亿企业

据有关机构保守估计,2019年中国卤制行业市场规模将达到2500亿以上。

做鸭子,已是红海!毕竟,在这个领域布局的企业个个都是百亿亿级市值,比如:周黑鸭市值85.79亿港元、绝味食品市值236.03亿元、煌上煌市值67.80亿元。

那么,在高手林立的卤味市场,未来比拼的将是渠道能力、营销能力、运营能力、资源整合能力。

比如,绝味食品已经从这个领域深悟业绩提升之道。

近日,绝味食品发布2019年半年度报告显示,上半年公司实现营业收入24.90亿元,同比增长19.42%;实现净利润3.96亿元,同比增长25.81%。

截至目前,绝味在全国共开设10598家门店,比2018年增加了683家。然而,2019年上半年,绝味食品来自卤制食品销售约为23.79亿元,占比在98%左右,而加盟商管理收入不足0.31亿元,占比仅在1%左右,加盟商贡献9成收入。其中,绝味食品2018年实现营业收入43.68亿元。

01 创业维新:从卖卤味变成美食生态圈

2005年,绝味食品创始人戴文军在长沙创立第一家卤味店开始,15年间,绝味食品一直专注于打造一流特色美食平台,目前该公司以“深耕鸭脖主业,构建美食生态”为主要方针,积极开展品牌势能、企业 势能、线上势能、门店势能以及新业务势能的提升。

同时,绝味食品采取“一个市场、一个生产基地、一条配送链”的生产经营模式,公司业务范围覆盖全国包括北京、上海、广东、湖南、西藏、新疆、陕西等30个省级市场。

在2018年度股东大会上,绝味食品董事长戴文军表示,绝味食品正在通过新项目孵化、投资并购等方式布局“美食生态圈”,依托现有的“冷链生鲜,日配到店”的供应链能力,以及开发和管控渠道的能力,通过自身力量和资本市场运作来转变新的发展模式。

据了解,2018年,绝味食品投资了19家企业,涉及餐饮、农业科技、物流和私募领域等。其中,绝味食品投资的餐饮企业有江苏和府餐饮管理有限公司和福建淳百味餐饮发展有限公司。

除了深耕中国市场之外,绝味也加快了国际市场的布局,比如2017年,绝味食品在新加坡、加拿大成功开店。2019年8月8月,绝味食品公告称,拟投资4亿日元在日本东京投资设立全资子公司绝味食品日本株式会社。

另外,在品牌方面,绝味食品围绕主营业务实现品牌延伸,完成了绝味鲜货、椒椒有味部分市场的试点。其中,椒椒有味(串串)目前已有将近20家门店,待模式成熟后将在全国市场进行复制。

可以预计,不久未来,绝味食品会蜕变成一家美食快消品公司。

02 经营之道是什么

15年间,绝味食品的成功到底是什么?其实,从周黑鸭、绝味食品的对比来看,周黑鸭失利于经营,而绝味赢在经营。

下面,我们一起来深度剖析下绝味食品干出1万多家门店、营收40多亿的经营利器。

1、渠道模式:直营+加盟

从绝味食品每年的财报表看到,绝味主要采用“以直营连锁为引导、加盟连锁为主体”的销售模式。

数据显示,截至2019年上半年,绝味食品在全国共开设了 10598 家门店,较2018年增加683家。

绝味食品门店迅速扩张的一个原因就是:门店低投入,高回报。

举个例子,以一家绝味门店投入30万元来看,门店平均每年利润约10~20万元,平均1.5年可收回投资,对应投资回报率约50~66%。

业内人士分析表示,绝味食品所采用的加盟模式能让其在行业红利期迅速斩获市场份额,但在迅速扩张的同时也可能面临食品安全把控的问题。

绝味食品表示,当前公司门店数量已突破一万家,成为国内连锁领域的领军企业。未来,公司将在多开店的基础上,重点关注开店质量及提高单店营收。

2、营销利剑:S2B2C

其实,绝味食品不再定位于卤味企业,而是一个卤味食品大平台。于是,绝味食品采取的就是当今火热的“S2B2C”模式。

绝味总部通过供应链、管理、运营、品牌、营销等手段入手助力门店增收。比如,绝味食品将通过拓展营运能力升级,运用门店改造等方式,升级门店质量、服务、形象水平,提升门店管理水平,打造一流体验的门店品质。同时,通过丰富产品口味,开发产品品类,创新产品包装等方式,进一步提升产品效能。

绝味食品的“S2B2C”模式帮助门店提升效率和营销力,为门店解决营销、品牌、市场一系列后顾之忧。

3、生态布局

作为任何一家企业想要赢,必须要建立生态圈或者自己的护城河。小米的成功就是来自小米生态圈的布局。

绝味也是如此。

早在2018年,绝味创始人戴文军曾表示,绝味将在现有产品领域优势地位的基础上,整合国内优秀的餐饮和食品连锁企业,分享食品餐饮消费升级红利,加快建立美食生态圈。

据了解,2018年,绝味食品投资了19家企业,涉及餐饮、农业科技、物流和私募领域等。其中,绝味食品投资的餐饮企业有江苏和府餐饮管理有限公司和福建淳百味餐饮发展有限公司,二者旗下分别拥有和府捞面门店和沙县小吃门店,其中淳百味的门店已经超过300家。

业内人士认为,绝味食品已成为卤制休闲食品领域的龙头企业,作为上市企业拥有资金优势,通过社会资本谋求在与主业相关的餐饮等领域多元发展,是针对年轻人打造的生态。

4、赢在选址

对于门店经营来说,选址是关键。

透视绝味食品开始谋划下一步的规划:首先是开好店。绝味的门店以社区店为主,满足休闲卤制品消费的冲动性、即时性特点。不同于周黑鸭门店更多在交通枢纽、核心商圈,绝味门店的社区覆盖率高,产品可获得性更优,较好满足更多人群即时性、冲动性消费。

其次,绝味食品将通过技术化建模分析,积极在核心商圈、城市综合体、以及高势能点位(高铁、机场等)选址,在特定的区域内做优化的门店布局,倾斜资源抢占重点渠道。

从以上可以看到,绝味食品逐渐转变策略。就目前的发展势头来看,绝味食品正在下一盘更具野心的棋,绝不局限于只做一家卖卤味的公司,这也是作为一家卤味食品企业对未来的思考。

03 绝味做对了哪些

号称鸭王的周黑鸭因资本之乱导致企业市场缩水30多个亿,然绝味食品却能“逆风而上”,透析绝味品牌和产业策略,绝味做对了以下3点:

1、开辟新消费群体

其实,作为传统的卤味如何吸引90后的喜爱才会有出路。

从80、90后消费群体出发,绝味食品从产品品类、品牌包装、传播主张等创新上满足年轻一代的需求,通过打造一款“鸭脖休闲爆品”吸引更多的80后、90后的喜爱。

2、采用新模式裂变

在大环境不好的情况,存量市场中,唯有模式创新,企业才会有出路。

近几年,绝味食品采用“S2B2C”模式,通赋能门店的方式推动门店增收,企业才会增收。这也是为何,绝味半年营收中加盟商贡献9成收入的真正原因。

3、寻找产业蓝海

其实,卤味市场还是一个比较小众的市场,尽管市场规模也要千亿级别。

根据相关平台统计,目前我国餐饮市场的规模已经达到了4万亿元,并且也在逐年稳步提升。

自2018年开始,绝味食品的定位以及从卤味变成美食,通过美食餐饮的布局实现企业产业转型,为企业寻找到新的蓝海。

“高手过招,不是取决于身材,而是取决于出拳的速度”。在卤味红海市场中,绝味绝对是一位高手中的高手,周黑鸭、煌上煌又该如何拆招。

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